Présenter des produits, argumenter, convaincre

Public : Vendeur en magasin – Commercial pour les particuliers – Conseiller vendeur

Niveau : A2/B1

Tâche à réaliser : Présenter les caractéristiques d’un produit/service, construire des arguments, répondre aux objections

Objectifs communicatifs :
– Décrire un produit, un service
– Argumenter, préparer un argumentaire
– Répondre à des objections

Contenus linguistiques :
– Outils grammaticaux : les pronoms relatifs simples et composés –l’expression de l’opposition et de la concession
– Lexique : les verbes exprimant la capacité, la possibilité – expressions introduisant une preuve

Pré-requis :
Il est préférable d’avoir étudié la fiche « Découvrir les besoins d’un client » avant de réaliser cette fiche. Ce n’est toutefois pas indispensable.
– Communicatifs : Décrire, caractériser, conseiller, comparer
– Grammaticaux : adjectifs qualificatifs, adjectifs démonstratifs, comparatifs et superlatifs, pronoms relatifs simples, pronoms relatifs composés (début) et expression de l’opposition (début)
– Lexicaux : objets du quotidien, lexique simple de la vente.

Objectifs socioculturels : La bonne attitude du vendeur lors de la phase de l’argumentation

Déroulement de la séquence :
1. Présenter des produits/argumenter
– Repérer les différentes phases de la vente, présenter ses produits
2. Convaincre/répondre aux objections
– Repérer les objections pour convaincre
3. Tâche finale : dans un magasin d’articles de sport
– Présenter ses produits à un client et le convaincre

– Bonjour madame
– Bonjour
– Qu’est –ce que je peux faire pour vous ?
– J’aimerais savoir ce qu’il faut que j’achète pour un déjeuner diététique
– Alors d’abord qu’avez-vous l’habitude de prendre le matin ?
– Bah pas grand-chose mais je sens qu’il est vraiment important pour moi que je prenne un bon petit déjeuner parce que je suis très active, je déjeune tard, jamais avant 13h
– Alors qu’entendez-vous par « pas grand-chose » ?
– Une tasse de café parfois… parfois une tranche de pain
– D’accord, vous recherchez donc un petit déjeuner suffisamment copieux pour avoir de l’énergie toute la journée mais équilibré, c’est ça ?
– Tout à fait
– Bien. Dans ce cas je vous propose peut être de prendre une purée d’amande, voyez à mettre sur du pain demi-complet… Ou de la confiture si vous préférez ?
– Oui j’aime pas l’amande
– D’accord
– Une confiture, ah bah oui mais laquelle ? Il y a tellement de choix…
– C’est vrai qu’on a plus de 7 références pour la confiture et près de 20 pour la purée de fruits, alors…
– Vous pourriez m’aider à en choisir une… sans trop de sucre ?
– Bien sûr, alors par contre ce sera une purée de fruits hein parce que la confiture a toujours du sucre ajouté. Voyez par exemple cette purée de fraise, elle contient 56% de fruits, elle est sans colorants, sans conservateurs, sans sucres ajoutés, de la pectine de fruit, du citrate de calcium
– Et y’a pas trop de calories ?
– Bah beaucoup moins qu’avec une confiture en tous cas.
– Hum
– Tenez comparez, on prend une confiture… 253 kilo calories, et la purée 153.
– Ah ouais, en effet… Bon bah je vais prendre la purée de fraises.
– Très bien.
– Et concernant le miel, est-ce que je peux en prendre le matin ?

Vendeuse : Donc si je comprends bien, vous cherchez un objet connecté à votre smartphone avec les caractéristiques suivantes : esthétique et discret, à moins de 150€, et surtout pour faire du sport, c’est bien ça ?

Client :  Oui, c’est ça, je cours plusieurs fois par semaine et j’utilise mon téléphone à la fois pour écouter de la musique et pour enregistrer mes performances. Mais ce n’est vraiment pas pratique de faire les réglages tout en courant et j’ai déjà fait tomber mon téléphone plusieurs fois.

Vendeuse : Donc il vous faudrait quelque chose de léger et facile à manipuler.

Client : Oui exactement.

Vendeuse : Nous proposons différents types d’objets connectés qui pourraient convenir, en gros, nous avons deux familles : des bracelets connectés qui vous permettent de gérer vos paramètres sportifs et qui sont reliés à une application sur votre smartphone ou des montres connectées qui permettent en plus de ça de recevoir vos emails et vos sms, parmi toutes les fonctions disponibles.

Client : Les montres me semblent bien mais ça doit être cher.

Vendeuse : Non rassurez-vous, ça peut sembler hors de prix, mais en réalité c’est très raisonnable, vous avez une fourchette qui va aller de la simple montre podomètre à 40€ jusqu’à la montre « coach sportif » à 400€. Dans vos prix, j’ai d’ailleurs exactement ce que vous me décrivez, avec des fonctions très utiles comme le test de fitness, le compteur de calories, ou encore le suivi de l’activité 24 heures/24, tout cela avec une application sur votre smartphone grâce à laquelle vous pourrez comparer votre activité physique de jour en jour.

Client : Très bien mais à 169€, elle dépasse mon budget…

Vendeuse : Vous avez raison, néanmoins c’est la dernière nouveauté et elle permet de prendre en compte tous les paramètres sportifs que vous recherchez. C’est un modèle que nous venons juste de recevoir et vous pourrez bénéficier en plus d’une remise de 10% pour son lancement.

Client : Et celle-là, elle est quand même 50€ moins chère…Elle est nouvelle aussi ?

Vendeuse : Alors celle-ci est un peu plus ancienne, elle est sortie il y a quelques mois, il est vrai qu’elle est un peu moins chère par contre elle a moins de fonctions. De plus, elle est un peu plus imposante, comme vous pouvez le voir.

Client : Oui, elle est un peu grosse, elle est quand même intéressante au niveau prix…

Vendeuse  : Je suis d’accord avec vous, en revanche, celle-ci est d’une marque réputée qui propose une garantie de 12 mois sur toute la France. C’est une sécurité non négligeable…

Client : Oui c’est vrai que c’est important aussi mais…en noir c’est un peu triste.

Vendeuse  : Sachez, qu’il existe 6 coloris et deux tailles de bracelets. Celui-là par exemple est plus fin, tenez essayez-la en rouge.

Client : C’est vrai qu’elle est belle, je crois je vais me laisser tenter…

Vendeuse   : Allez, je vous accompagne en caisse, en plus je vous offre cette carte de membre privilège valable 1 an dans tous nos magasins.